MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

MERCADOS ORGANIZACIONALES:

CONCEPTOS

Mercadotecnia Industrial.- Organizaciones que compran bienes y servicios para procesarlos o utillizarlos en sus procesos de producción.

Tipos de Mercados.

Mercados Industriales.- Consta de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y servicios que son vendidos, rentados o entregados a otros. El mercado industrial es muy amplio, incluye más de 13 millones de organizaciones cuyas compras en bienes y servicios representan más de 3 billones de dólares anualmente (es difícil imaginar tal cantidad de dinero. Si uniéramos 3 mil millones de billetes de un dólar le daría vuelta a la tierra 11000 veces.) Por esta razón, es el mercado organizacional más grande y diversificado.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA INDUSTRIAL Y MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE CONSUMO

En los puntos de Mercado y sus Canales, Productos y Compradores y Promoción y Políticas de Fijación de Precios

MERCADO Y SUS CANALES
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE CONSUMO

• En el mercado industrial son pocas las unidades de consumo. • Los productos son comprados por amplios segmentos
de la población.
• La intención de compra se orienta para satisfacer al cliente. • La compra se orienta para satisfacción propia.
• Utiliza canales directos. • No utiliza canales directos.
• El grado de conocimiento técnico de un vendedor de bienes • El vendedor no requiere de conocimientos técnicos.
Industriales requiere de gran dominio.

PRODUCTOS Y COMPRADORES
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE CONSUMO

• Es mayor la sofisticación técnica en productos industriales. • La sofisticación técnica no es tan elevada.
• Las compras de algunos productos son rutinarias para • Los productos se consumen casi de inmediato y no
cobertura de inventario. Mantienen inventario.
• La capacidad de usos múltiples y la frecuente necesidad de • El producto no requiere de servicios tan especiales
un servicio anterior y posterior a la compra caracterizan a los
bienes industriales.
• El empaque es más austero y resistente • El empaque frecuentemente tiene el doble uso de
protector y de promotor del producto.
• El comprador industrial se distingue por su carácter calculador • El comprador tiende a comprar por impulso.
Y sus compras racionales.
• Necesitan capacidad técnica para efectuar sus compras • No necesitan capacidad técnica en la compra.
• No depende de un solo proveedor y se deciden por • Se compra sin decisión de comité
comités.
• Compran para especular. • Generalmente no especula con la compra.

PROMOCIÓN Y POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE CONSUMO

• La promoción de sus productos la hace a través de asesoría • La promoción se hace por los medios de
técnica y su capacidad en la solución de problemas. Comunicación Masiva.
• Un factor determinante es la venta personal • La venta personal sería imposible.
• Sus argumentos para publicitar son en base en razonamientos • Sus argumentos son comúnmente emocionales.
numéricos relacionados a montos de producción, velocidad de
operación y ahorros.
• El agente de ventas se arma de catálogos, muestras y nombres • No es indispensable un agente de ventas.
de empresas usuarias de sus productos y el usos del correo.
• El precio no es un factor determinante y se puede negociar. • El precio es factor determinante y no negociable.

CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL

La transacción de mercadotecnia industrial tiene lugar dondequiera que un articulo o servicio venda para cualquier uso que no sea el consumó personal.
En otras palabra son las ventas a un usuario industrial mayorista, detallista u organización que no sea el consumidor final, es una venta industrial.
Las fabricas requieren materias primas, equipo, partes componentes, suministros y servicios a fin de producir artículos tanto para el consumidor como para el industrial.
Los vendedores industriales proporcionan estos insumos a fabricantes así como a productores de otros artículos no manufacturados. Los mayoristas y vendedores al menudeo compran mercancía para reventa, al igual que equipo para camiones , anaqueles y máquinas de escribir. Los hospitales, zoológicos y otras organizaciones no lucrativas, usan artículos industriales y servicios para facilitar el desempeño de sus funciones.
Comprar es una actividad necesaria para todas las organizaciones formales.
La compra organizacional tiene lugar en el curso del tiempo, implica comunicaciones entre varios miembros de la organización y demanda relaciones fianacieras con proveedores.
El proceso de compra organizacional se lleva acabo por personas conocedoras, que intentan ser racionales en su selección de proveedores alternativos, marcas y cantidades.
Hacer un a compra a un proveedor no es una acto sencillo. Los pasos a dar son decisiones de compra, que pueden detallarse en manuales de la corporación.

DECISIÓN DE COMPRA ORGANIZACIONAL

Los agentes de compras y otros miembros organizacionales determinan la necesidad de adquirir productos y servicios, involucrarse en actividades de búsqueda de información evaluar acciones alternativas de compra negociar los arreglos necesarios con organizaciones abastecedoras.
Anticipación de reconocimiento de un problema o necesidad
Reconocimiento de soluciones probables para el problema
Determinación de características y cantidad de productos que se necesitan.
Formulación de especificaciones para guiar el suministro.
Búsqueda de fuentes potenciales.
Adquisición y análisis de propuestas.
Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
Selección de una rutina de pedidos.
Desempeño de la retroalimentación y evaluación.
Evaluación de productos y proveedores.
Usos de evaluaciones como retroalimentación para alterar o ajustar el proceso de compra.
Recompra directa.
Una empresa compra bienes y servicios en forma regular a los mismos proveedores. Para entonces ya se habrá prestado cuidadosa atención a la selección de proveedores con anterioridad; Sin embargo , la organización está bastante satisfecha con ellos y con los productos que ofrece.
Recompra modificada.
Son productos que se conocen ya, que pueden necesitar y quienes podrian ser los posibles proveedores.
Una organización está descontenta con los actuales proveedores o sospecha que puede incrementar los intereses de la organización buscando en otros lados.
Compra de nueva misión.
Una organización se enfrenta a un nuevo problema o necesidad y no está segura de qué productos satisfarán tal necesidad. Si se espera que la compra sea muy costosa, se eleva el sentido de preocupación e incertidumbre.
Características
Recompra directa
Requisitos continuo o recurrente, manejado sobre una base rutinaria.
Usualmente la decisión para cada transacción separada se toma en el departamento de compras.
Formal o informalmente, exigen una “lista de vendedores aceptables”
No se considera a un proveedor que no esté en la “lista”
Los compradores tiene mucha experiencia de compra, por lo que se necesita poca información nueva.
Representan e volumen de las compras individuales dentro de las compañías.
Compras de productos, precio pagado, tiempo de entrega, etc. Pueden variar de transacción a transacción, en tanto estas variaciones no hagan que se considera una nueva fuente de suministro.
Recompra modificada
Puede resultar de situaciones de nueva tara o de recompra directa.
El requisito es continuar, recurrir o puede ampliarse a una nivel significativamente mayor de operaciones.
Se conocen las alternativas de compra, pero están combinadas.
Se necesitan cierta información antes de tomar decisiones.
Puede surgir internamente debido a nuevas influencias de compra, reducciones potenciales de costos, posibles mejoras de calidad o beneficios potenciales de servicios.
Compra de nueva misión.
Un requisito o problemas que no surgió antes.
Poca o ninguna experiencia anterior en que basarse.
Se necesita un gran acopio de información.
Deben buscarse formas alternativas para resolver e problema y proveedores alternativos.
Ocurre con poca frecuencia, pero es muy importante para los vendedores porque fijan los patrones para las compras de rutina que sigan.
Pueden anticiparse y desarrollarse por mercadotecnia creativa.
Estrategia que los vendedores pueden usar en tres tipos de situaciones de compra:
El proveedor de adentro contra el de “afuera”.

POSICIÓN DEL PROVEEDOR

Situación de Compra
Compra de nueva misión
Monitor de cambiante o emergencia de necesidades de compra en la organización.
Necesidades especificas aisladas.
Si es posible, participar activamente en las primeras fases del proceso de compra y proporcionando información y accesoria técnica.
Búsqueda de guías.
Necesidades especificas aisladas.
Si es posible, participar activamente en las primeras fases del proceso de compra proporcionando información y asesoría técnica.
Recompra Directa
Reforzar la relación comprador vendedor satisfaciendo las expectativas de la organización.
Estar alerta y responder a necesidades del cliente.
Convencer a la organización de que los beneficios potenciales de reencaminar requisitos y proveedores exceden a los costos.
Intentar ganar una posición en la lista de proveedores preferidos de la organización hasta como segunda o tercera alternativa.
Recompra modificada
Actuar de inmediato para remediar problemas con el cliente.
Reencaminar y responder a las necesidades del cliente.
Definir y responder al problema de la organización con un proveedor existente.
Estimular a la organización a muestrear ofertas alternativas.